Все фирмы в B2B стремятся работать с крупными, влиятельными клиентами. А те, которые не стремятся, мечтают точно! Вот только никак не пойму: откуда взялась эта мечта? Если отойти от стереотипов и рассчитать все как следует, то можно понять, что в большинстве случаев, крупные клиенты неприбыльны, если не сказать – убыточны.
Берите на минутку карандаш с бумагой: какую скидку Вы даете крупным клиентам? Как долго решаются элементарные вопросы? Сколько затрат на VIP-подарки? Как обстоят дела с оплатой?
- При отсрочке даже на один день – штрафные санкции.
- Невыгодные договоры.
- Даже при малейшем промахе или браке – недоплата.
- Отсутствие предоплаты.
- Требование скидок…
Думаю, узнали Крупного Клиента Вашей компании. 
А знаете Самый Большой Недостаток крупного клиента? Это то, что он сам знает, что он крупный клиент.
Так что, единственная выгода от крупных клиентов – это строка в Коммерческом Предложении:
“Нашими клиентами уже являются….”
или:
“Мы работаем с такими фирмами, как….”
… И то – сомнительная выгода. Для опытного потенциального клиента это слабый аргумент. Как ни прискорбно, качество и выгоды по прежнему рулят.
Автор строки в Коммерческом Предложении: Лусине Налбандян
____________________
Похожие посты:
RSS FEED
October 20th, 2009 at 12:06 pm
я бы предпочел иметь дело с “умными” клиентами
не имеет значения – он крупный или килька 
October 20th, 2009 at 1:09 pm
Վայ Լուս ջան:ՃՃՃՃ
Ինչ տեղին էր ու ճիշտ փոսթդ: Հենց նոր վերադարձա <>-ի մոտից: Մե նազուտուզ, մե չեմուչում, մե չգիտեմ, շեֆը գա…..:Ճ
Ու գիտես ինչն է հետաքրքիր` ես էլ եմ ինձ պահում որպես <>:ՃՃՃՃՃՃՃՃՃՃ
Նույնիսկ ավելին` մեկ մեկ թարախությունս հասնում է գագաթնակետին ու սկսում եմ պահանջներ դնել, որոնք սկզբում կարծում եմ որ դիմացինից կողմից անընդունելի են, սակայն իվերջո ընդունվելուց հետո զարմանում եմ….էս ոնց?:ՃՃՃՃ
Աստղային հիվանդությունա մոտս…երևի:ՃՃՃՃՃՃ
October 20th, 2009 at 4:40 pm
У нас на радио тоже так, труднее деньги выбивать от крупняков, чем у мелких.
October 20th, 2009 at 8:14 pm
mets xaxacoxnere chnayats glxacavanq en ,, bayc mi hat drakan koxm unen, reyting en bardzracnum,, poqr xaxacoxnern el dzgtum en ayntex vortex mets xaxconern en,, erkusn el shat karevor en,, ete iharke du vertu ches artadrum,, u qez petqa menak vip klientner,,kam el restorana poqra texe,, menak ore mi hat qef karas kazmakerpes.. Var orinak Nokian,, aratdruma amen inch, 1200 ic sksats minchev N97,, kam Bmw x5 lavna,,?? ar qez x6 tanga? x1 ,, poqra x3 ,, u senc mi qich erkar greci )))
October 20th, 2009 at 8:43 pm
ireporter-у: Фентези – мой любимый жанр!!
October 20th, 2009 at 8:44 pm
Artak-у: Արտակ ջան սիրտս վկայում էր…
А сними только так и можно!
October 20th, 2009 at 8:45 pm
Arman-у: Ну да… а в конце оказывается, что и не стоило…
October 20th, 2009 at 8:46 pm
Sam-у: Вот именно! Нужно таких парочку иметь в запасе, обычно это долгосрочный контракт невысокой прибыльности, а основной доход обеспечат рыбки поменьше
October 21st, 2009 at 12:44 am
Mets klientneri het naev kayfa ekamtaberutyan arumov
aveli lava mi hat 100000$ anoc vark tanq u ed mi vark@ spasarkel u verahskel aveli heshta, qan te 100 hat 1000$ anoc aparik tanq u txtabanutyun, riskeri gnahatum, ushacumneri hetevum
)
P.S. Dzeragrics erevi haskacq vor tanic em grum, vortev tan kompis kdvin@ trela, haves chem anum registrner@ maqrem u taza nstacnem
January 16th, 2010 at 1:56 am
Считаю данное рассуждение, насчёт проблемности крупных клиентов, немного надуманным. В данном случае ключевую роль играет человек. У меня есть VIP клиенты, они разные… да, у них в компаниях существует определённый порядок… да, отсрочка (под час очумелая отсрочка)…но всё зависит от того, с кем работаешь.
вот.
January 16th, 2010 at 9:57 am
Степан, дело в том, что мы не говорим про все клиенты, а про те тенденции и закономерности, которые наблюдаются у большинства….
А вы в какой сфере работаете?